Onderhandelen of bluffen?
Niets is leuker in het werk van een advocaat dan onderhandelen en daarbij het ultieme resultaat te behalen. Hoe doe je dit nu eigenlijk? Door te bluffen? Veel advocaten hebben er een handje van. Ikzelf doe er ook wel eens aan bij het schikken van een zaak. Om een hoger bedrag voor mijn cliënt te verkrijgen dan geboden. Welke advocaat of jurist gaat in de onderhandeling niet net op het randje zitten in het heetst van de strijd? Ik krijg regelmatig de vraag van mijn cliënten of we dan nog wel op het oude voorstel kunnen terugvallen, wanneer ik een hoger tegenvoorstel doe. Ze worden toch een beetje wiebelig, juist als ik het net leuk begin te vinden. Vaak is er angst om te verliezen wat er op dat moment al ligt. Maar de kans laten liggen om er een beter resultaat voor mijn cliënten uit te halen, laat ik doorgaans niet schieten. En dan komt de vraag op, wanneer voer je een goede onderhandeling?
Voor mij is dat het geval als je weet dat je er niet meer uit had kunnen halen en je cliënt daarbij uiteraard meer dan tevreden is met de uitkomst. En dat kan soms ook minder zijn als u er veel voor over heeft om tot een oplossing van een geschil te komen. En soms komt er zelfs een hoger bedrag uit, dan waar u de zaak voor wil had regelen. Onderhandelen is een sport waarbij tactiek en invoelingsvermogen een grote rol spelen.
Ik had ooit cliënten die op zoek waren naar een ‘zeer pittige advocaat’ voor in de rechtszaal. Teveel tv gekeken dacht ik toen... Zoals vaker, is de wens vaak dat je opspringt en ‘objection’ roept als er een onwaarheid door een wederpartij wordt verteld. Maar hoe ver kom je hier daadwerkelijk mee? Hoe strak moet een advocaat in onderhandelingen zijn om een goed resultaat voor u te behalen? Onbuigzaam en overduidelijk zijn op de punten die belangrijk zijn voor u, maar tegelijkertijd fair play blijven spelen is wat mij betreft de beste combinatie. Daarmee kom je naar mijn mening het verste. In het begin van mijn advocaatjaren was ik zeker feller en ook nu komt er echt wel tegengas indien nodig, maar in de loop van de jaren, ben ik steeds passiever geworden in de rechtszaal. Doe ik daardoor minder….nee, bereik ik daardoor minder….integendeel. Door goed te luisteren, echt goed en dat doet tegenwoordig bijna niemand, hoor, zie en voel je veel meer dan wanneer je alleen maar bezig bent met het vurig naar voren brengen van je eigen verhaal. Juist op de zitting en ook daarbuiten kun je de daadwerkelijke belangen van de wederpartij achterhalen, door goed te luisteren naar wat diegene tussen de regels door zegt. Daarmee heb je goud in handen voor het voeren van een succesvolle onderhandeling. Want als je weet wat iemand écht wilt, dan blijkt een oplossing vaak heel dichtbij te liggen. En soms kost dit veel minder geld dan verwacht.
De waarheid van onze cliënten spreken is natuurlijk van groot belang, maar de oplossing van een geschil ligt tussen de waarheden van partijen in. Juist door te luisteren in plaats van alleen op je eigen spoor te zitten, kun je de waardevolle informatie die tussen de regels naar voren komt, opvangen en gebruiken. Als je wilt in een onderhandeling.
Maar wat moet een particulier of ondernemer met deze informatie? Het gaat om bewustwording. Raak je in conflict met een partij, probeer dan eens te achterhalen waar het om gaat en deel deze informatie met je advocaat. En zorg dat je een advocaat vindt die in de onderhandeling niet alleen naar jouw belangen kijkt, maar ook die van de wederpartij kent, zodat jouw advocaat voor jou het beste resultaat kan behalen.
Wil je meer weten of heb je een geschil waar je hulp bij kan gebruiken? Zoek dan een advocaat die oog heeft voor jouw zaak als onderdeel van jouw onderneming of leven. Ik help je graag met het vinden van een weg in jouw juridische geschil om daar op een rechtvaardige wijze een einde aan te maken. Zodat je verder kunt zonder geschil.
Gwenda van den Hoven Advocaat hoven@kochadvocaten.nl
Altijd op de hoogte blijven? Volg ons op Linkedin!